Иногда хорошего просто недостаточно.Именно так чувствовала себя одна крупная американская производственная компания, когда речь шла об их торговых подразделениях. Было желание перевести показатели продаж с "хороших" на "отличные".
Компания хотела использовать новый подход для достижения этой цели, вместо усиления типовых решений по управлению эффективностью продаж, где основное внимание часто уделяется анализу данных о продажах и корректировке системы мотивации (оплаты за производительность).
Компания наняла одного из партнеров JobEQ, чтобы им помогли достичь "величия". Предполагалось, что изменения будут внедрены в двух торговых подразделениях.
Консультанты JobEQ научили компанию сосредотачиваться на людях, работающих в их торговой подразделениях, больше чем на процессах продаж.
Используя инструменты jobEQ была разработана стратегия профиля максимальной производительности или Модель совершенства.
Всего были выполнены четыре этапа:
Используя тестирование iWAM для лучших и худших сотрудников подразделений продаж была создана Модель совершенства - профиль успешного продавца для данной компании.
Тестирование iWAM прошли все сотрудники торговых подразделений.
Торговому персоналу была предоставлена индивидуальная обратная связь по результатам тестирования и сравнения профиля сотрудника с Моделью совершенства. Каждый сотрудник получил четкие рекомендации по тем качествам, которые отличались от Модели совершенства.
Руководству компании была предоставлена стратегия использования результатов и Модель совершенства для постоянного обучения и развития специалистов продаж, а также для процесса отбора новых сотрудников торговых подразделений.
Результаты просты и понятны: для одного из подразделений разница между Моделью совершенства и текущими оценками составила 70,3%. Для другого подразделения разница составила составила более 87%, и Модель совершенства (сама по себе) смогла предсказать 76,1% производительности труда!
Когда этот кейс был написан, бизнес работал примерно на 30% лучше плана на год, и теперь компания использует эти инструменты для всех сотрудников в других торговых подразделениях.
Если "величие" - единственный приемлемый вывод для вашей организации, приобретите инструменты, которые доказали свою эффективность.Станьте партнером или клиентом, присоединившись к jobEQ
Вернитесь к обзору продуктов или перейдите к следующему кейсу.